La remise de 5%, marge arrière du livre / Changement de chargée d'éditeur (10/03/10)
Les éditeurs sont des « fournisseurs ». Il ne faut jamais l’oublier. Et à ce titre, il existe un rapport de force dans les relations commerciales avec les points de vente. Le protocole Cahart est censé régir les relations commerciales dans le secteur du livre. Sauf qu’entre la théorie et la pratique, il existe des différences.
En théorie donc, le libraire a une remise minimale et les points de remise supplémentaires se gagnent ensuite selon des critères de quantité et de qualité :
- mise en avant du fonds
- travail sur le catalogue de l’éditeur
- séances de dédicaces
- chiffre d’affaires réalisé
- etc.
Prenons l’exemple d’une librairie qui défend un éditeur et son catalogue. Vu la qualité du travail fourni, l’éditeur peut donner +1, +2 ou +3 selon les objectifs, soit une remise de 34, 35 ou 36% si la base minimale est de 33%. L’éditeur gagne de l’argent grâce au libraire qui vend les livres et le libraire gagne de l’argent grâce au catalogue de l’éditeur : c’est du donnant-donnant, un partenariat.
En théorie, de grosses remises ne s’obtiennent donc qu’en contrepartie d’un travail réalisé par la librairie.
La réalité est différente. Il suffit de voir ce qu’exigent les librairies en ligne et les grandes librairies : 38 à 40% de remise. Jusqu’à 50% avec Amazon et son programme Avantage. Et ceci, même pour un seul livre commandé, commande venant la plupart du temps directement d’un client. Résumons : la librairie (réelle ou en ligne) n’a effectué aucun travail de valorisation du livre (ou du catalogue) et demande la fourchette haute en terme de remise. C’est un peu rude. Mais quand on pousse les recherches plus loin, on s’aperçoit que les points de vente se contentent bien souvent du minimum syndical. Alors pourquoi demandent-ils de si grosses remises ? Tout simplement parce qu’ils appliquent une remise de 5% et/ou offrent les frais de port. Plutôt que d’offrir ces avantages à leurs clients en rognant sur leurs marges, ils les font supporter par les éditeurs : 30-33% leur conviennent, mais ils demandent 35-40%. Comme ça, les librairies touchent leur marge et fidélisent leur clientèle aux frais des éditeurs. Avec les 5% de remise, les clients ont l’impression de payer moins cher, mais savent-ils qu’il s’agit de marge arrière ?
Les éditeurs peuvent bien entendu refuser ces remises qui contreviennent au protocole Cahart. Encore faut-il avoir du poids. Pour les nano et petits éditeurs, c’est à prendre ou à laisser.
***
Ma chargée d’éditeur chez Electre est partie en grandes vacances. Je souhaite une bonne retraite à Hélène Aubert. Chez Electre, chaque chargé(e) d’éditeur s’occupe d’un portefeuille d’éditeurs. Désormais, c’est Benoîte Cossart qui va s’occuper du catalogue de la maison d’édition.
